Le piège du volume
Les grands comptes apportent du chiffre d'affaires, mais aussi des remises importantes, des délais de paiement longs, des exigences spécifiques et beaucoup de temps commercial et administratif.
Sans analyse, il est fréquent qu'un client important soit en réalité peu, voire pas rentable.
Mesurer la rentabilité par client
Au-delà de la marge brute, intégrez :
- Les remises et ristournes de fin d'année.
- Le coût du service : livraisons, SAV, adaptations spécifiques.
- Le temps passé par les équipes commerciales et administratives.
- Le coût du délai de paiement sur la trésorerie.
Arbitrer sans brutalité
L'objectif n'est pas de se séparer des clients peu rentables, mais de rééquilibrer la relation : revoir les conditions tarifaires, fixer un minimum de commande, facturer certains services, ou orienter l'effort commercial vers les clients à plus forte valeur.
À retenir
Mesurer la rentabilité réelle de chaque client permet de négocier avec des faits et d'orienter l'effort commercial là où il crée le plus de valeur.
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