Analyse de marge par produit : par où commencer ?

Commencer par la question à trancher

Une analyse de marge par produit n'est pas un exercice comptable. Elle sert à décider : quel prix fixer, quelle gamme pousser, quel produit revoir ou arrêter.

Formulez d'abord la décision à prendre. Elle détermine le niveau de détail nécessaire.

Niveau 1 : la marge sur coûts directs

Prix de vente moins coûts directement attribuables au produit : matières, sous-traitance, main-d'œuvre directe, transport, commissions.

C'est le niveau le plus fiable, parce qu'il ne repose sur aucune clé de répartition. Il suffit souvent pour classer les produits et repérer ceux qui posent problème.

Niveau 2 : les coûts indirects spécifiques

Certains coûts ne sont pas directs mais clairement liés à une gamme : une machine dédiée, un commercial spécialisé, un stock particulier.

Les affecter à la gamme concernée affine l'analyse sans introduire d'arbitraire.

Niveau 3 : l'allocation des frais de structure

Direction, comptabilité, locaux : ces frais sont répartis selon une clé (chiffre d'affaires, heures, nombre de commandes). Le résultat dépend fortement de la clé choisie.

Exemple : un produit A dégage 30 % de marge directe mais génère beaucoup de petites commandes. Réparti au chiffre d'affaires, il paraît rentable. Réparti au nombre de commandes, il devient déficitaire. Les deux calculs sont justes ; seule l'explication permet de décider.

Les erreurs fréquentes

• Arrêter un produit « déficitaire » dont les frais fixes resteront de toute façon.
• Utiliser une clé unique pour tous les frais indirects.
• Oublier les remises de fin d'année et les coûts logistiques.
• Produire l'analyse une fois, sans la mettre à jour.

Une démarche progressive

Démarrez par le niveau 1 sur vos 20 principaux produits. Partagez-le avec les équipes commerciales et de production : ce sont elles qui expliqueront les écarts. Affinez ensuite seulement là où la décision l'exige.