5 indicateurs à suivre chaque mois quand on dirige une PME

Pourquoi cinq, et pas trente

Un dirigeant de PME n'a pas besoin de tout savoir chaque mois. Il a besoin de savoir si l'entreprise gagne de l'argent, si elle en encaisse, et si l'activité à venir est assurée.

Cinq indicateurs bien choisis, comparés au budget et à l'année précédente, suffisent à répondre à ces trois questions. Le reste sert à expliquer, pas à piloter.

1. La marge brute

C'est le chiffre d'affaires diminué des achats consommés et des coûts directs. Elle dit ce que votre activité rapporte avant les frais de structure.

Exemple : 2 M€ de chiffre d'affaires et 1,2 M€ de coûts directs donnent 800 k€ de marge brute, soit 40 %. Si ce taux passe à 37 % en deux mois, il faut comprendre pourquoi avant de chercher à vendre plus : hausse des prix d'achat, remises, mix produits moins favorable ?

2. Le BFR

Le besoin en fonds de roulement mesure l'argent immobilisé dans le cycle d'exploitation : créances clients + stocks − dettes fournisseurs.

On le suit en jours de chiffre d'affaires. Un BFR qui passe de 45 à 60 jours sur un chiffre d'affaires de 2 M€ représente environ 80 k€ de trésorerie en moins. Sans aucune perte comptable.

3. Le cash disponible

Le solde bancaire de fin de mois, diminué des échéances certaines à court terme (TVA, salaires, charges sociales). C'est le seul indicateur qui ne se discute pas.

Suivez-le avec une projection à 3 mois : le cash du jour rassure, le cash prévu permet de décider.

4. Le carnet de commandes

Il mesure l'activité déjà signée mais pas encore facturée. Exprimé en mois de chiffre d'affaires, il donne la visibilité réelle de l'entreprise.

Un carnet qui passe de 4 à 2,5 mois est un signal à traiter immédiatement, bien avant qu'il ne se voie dans le chiffre d'affaires.

5. Le taux de rentabilité

Le résultat d'exploitation rapporté au chiffre d'affaires. Il indique si la structure est dimensionnée pour l'activité.

Comparez-le au point mort : le niveau de chiffre d'affaires à partir duquel l'entreprise couvre ses frais fixes. Savoir que l'on est à 15 % au-dessus du point mort change la façon d'aborder une baisse d'activité.

Ce qui fait vivre ces chiffres

Ces indicateurs ne servent que s'ils sont expliqués et partagés :

• Une comparaison systématique au budget et à N-1.
• Une phrase d'explication pour chaque écart significatif.
• Une diffusion à date fixe, avant le 10 du mois suivant.
• Une décision ou une action associée à chaque alerte.